7 consigli degli esperti per un marketing di successo dei dispositivi medici

Christopher Oseh, scrittore freelance di contenuti medici on Kolabtree, lists quick proven tips to help you market your dispositivo medico easily. 

Medical device marketing is often a herculean task for small and medium sized medical devices companies. Marketing is the process of finding and identifying your ideal customers and is critical to the success of any business. Proper marketing involves several activities which are targeted to attract the clients’ attention, incite their interest in your product and to take actions leading to product sales.

Con la pletora di informazioni online sul marketing, l'argomento può essere abbastanza confuso.

Sapete come decidere la strategia di marketing dei dispositivi medici adatta alla vostra azienda? Are you overwhelmed by the different marketing options and budget required to run a successful medical device marketing campaign? How do you go about running brand campaigns to position your product to the ideal audience?

In questo post, imparerete le strategie di marketing dei dispositivi medici e come decidere quale strategia adottare in base ai vostri obiettivi e al vostro budget di marketing.

1. Decidete e mirate al vostro cliente ideale 

The success of any marketing campaign is hinged on defining your ideal customers and focusing all your resources on defined customers’ traits. This process requires brainstorming certain features your ideal client must have so that your medical device marketing is aimed at these characteristics. This saves lots of time and efforts that would have been used to reach a wide target audience in the medical device market.

Crea delle caratteristiche fittizie del tuo cliente ideale rispondendo alle seguenti domande:

• Chi è il mio cliente? Specifica la carriera, gli interessi, la posizione geografica, il livello di reddito, il sesso e le preferenze di comunicazione (email o numero di telefono).
• Quali sono gli obiettivi di carriera primari e secondari del mio cliente?
• Quali sono le sfide e le lamentele dei vostri clienti sul lavoro?
• In che modo il tuo dispositivo medico risolverà i problemi che i tuoi clienti attraversano?
• Infine, create una persona del tipo di cliente a cui non indirizzare le vostre campagne di marketing.

Il tuo team di marketing userà queste risposte come guida strategica per redigere un piano di marketing per il marketing del tuo dispositivo medico.

2. Esternalizzare la creazione di contenuti

Content is simply a piece of information used to educate a targeted audience for the purpose of building trust and credibility. Quality content can help you create touchpoints that communicate the value of your product to your target audience. Elaborating on the pain points of your potential audience, and weaving a narrative around how your product can address these concerns, will help you achieve the dual objective of position your product to the right audience and generate interest that subsequently leads to revenue streams.

Content can be in form of blog posts, articles, white paper, case studies and infographics. A good number of clients for medical device companies are health professionals that expect professionalism when communicating with them. Thus, there is a need to use only skilled and experienced medical copywriters and content marketers from credible freelance platforms. For instance, a small and medium sized medical device company with a cardiac medical device should hire a technical writer con ricerca experience in cardiology.

Allo stesso modo, un scrittore medico with expertise in neurology would write compelling content for a company with a neurological medical device. This is because a specialized scrittore medico communicates with medical terminologies that engage and capture the interests of clients that are specialists.

 Secondo un sondaggio del Content Marketing Institute, si è scoperto che 50% delle imprese preferiscono esternalizzare il loro processo di creazione di contenuti. Perché?

Questo perché l'esternalizzazione della creazione di contenuti è fondamentale per il successo di altri aspetti della vostra strategia di marketing dei dispositivi medici e libera il tempo per concentrarsi su compiti di maggior valore. Le aziende B2B possono risparmiare il denaro necessario per pagare i salari dei creatori di contenuti interni e ottenere un maggiore ritorno sugli investimenti hiring freelance scrittori medici solo su richiesta.

Ecco i tipi di contenuto da esternalizzare:

• Pagine web aziendali: When you’re setting up a company web page you need to have an expert who can confidently write about your product and company. The ideal candidate would have copywriting experience as well and some technical/scientific knowledge. This will help you persuade your prospects to take actions such as subscribing to your newsletters or buying your products.
• Pagina del blog: A scrittore di contenuti medici è necessario per fornire informazioni di qualità in un linguaggio che si adatta alle vostre prospettive ideali. Un blog di dispositivi medici richiede tipicamente che gli autori abbiano una profonda esperienza o conoscenza tecnica per dimostrare autorità e fornire contenuti affidabili. 
• Comunicati stampa:  Uno scrittore tecnico è ideale per scrivere contenuti specifici riguardanti nuovi prodotti o annunci. Le aziende di dispositivi medici spesso lavorano con agenzie di PR specializzate o con esperti freelance qualificati per aiutarli a diffondere la parola sul mercato riguardo al loro prodotto. 
• Libri bianchi o informazioni specifiche sul settore per clienti che sono professionisti della salute. I libri bianchi sono redatti da esperti e richiedono una solida conoscenza tecnica e un attento editing e fact-checking prima di essere pubblicati. 
• Copia via e-mail: A copywriter medico è fondamentale per scrivere copie di e-mail che possono convertire in vendite.

Le organizzazioni B2B possono facilmente assumere scrittori tecnici e medici su piattaforme freelance come Kolabtree che ha un gran numero di content marketer qualificati ed esperti.

Leggi anche: Servizi di consulenza sui dispositivi medici: Perché assumere freelance

3. Creare un sito web aziendale 

Una presenza online della vostra azienda assicura che i clienti possano trovarvi attraverso i canali dei motori di ricerca e ottenere qualsiasi informazione pertinente per saperne di più sulla vostra azienda ed eventualmente prendere una decisione di acquisto.

Il contenuto del tuo sito web dovrebbe contenere informazioni di marca e pagine che soddisfano le esigenze dei tuoi clienti. Racconta la storia del tuo marchio in modo personalizzato usando il modello di persona del cliente che hai creato. Comunica la tua missione aziendale, i valori e i benefici in modo chiaro e conciso usando un linguaggio in seconda persona e parole fortemente emotive.

Il sito web della vostra azienda deve avere le seguenti caratteristiche per ridurre il tasso di rimbalzo: il tasso con cui i potenziali clienti lasciano il tuo sito web senza navigare verso altre pagine. 

• Design semplice del sito web: The website layout should promote easy navigation through your webpages to enable your website visitors find relevant contents quickly.
• Ottimizzazione dei motori di ricerca: Si tratta di mirare a parole chiave specifiche e di ottimizzare le vostre pagine web in modo che i vostri clienti ideali possano trovarvi facilmente una volta che i vostri prodotti vengono cercati online. È essenziale perché guiderà il traffico gratuito o organico al tuo sito web. Inoltre, le tue pagine web devono caricarsi velocemente.
• Organizzazione delle pagine web: Organizza e visualizza le pagine essenziali in modo che i tuoi clienti possano accedervi facilmente. Il sito web di Medtronic, una famosa azienda di dispositivi medici, mostrato qui sotto, esemplifica questo principio.
  
• Pagina del prodotto: Assumere copywriter medici e scrittori SEO medici to write compelling product descriptions that connect with your prospective customer’s needs.
• Sito web mobile-friendly: Il tuo sito web deve essere mobile responsive perché la maggior parte dei tuoi clienti accedono al tuo sito web usando il loro cellulare. 
• Moduli di iscrizione e sottoscrizione per raccogliere il nome e le e-mail dei tuoi clienti. Queste informazioni saranno utilizzate per guidare le tue campagne di e-mail marketing.

4. Marketing educativo

Educare i potenziali clienti prima di venderglielo, perché alle persone non piace che gli si venda qualcosa e comprano solo da aziende di cui si fidano.

How do you build trust? Here’s where great branding takes precedence over conversion-oriented marketing. Educating your audience on what value your brand can offer them can help you nudge them slowly down the pipeline to eventually becoming a paying consumer.

Trust can be built by providing valuable information that solves the problems of your ideal client. Educational marketing can be done online by organizing webinars and sending free downloadable materials to help your potential clients. Google’s algorithm also rewards expert-written, high-authority content especially on assistenza sanitaria websites (refer to the Medic update). 

Inoltre, organizzate incontri di formazione di persona per incontrare i vostri clienti, entrare in contatto con loro e imparare quali sono i loro veri bisogni. Una volta che i tuoi clienti vedono il valore del tuo dispositivo medico e i benefici, vendere i tuoi prodotti sarà facile.

5. Marketing via e-mail

Si tratta di comunicare con i vostri clienti target via e-mail allo scopo di fornire informazioni preziose.

Perché l'e-mail marketing?

Secondo Hubspot, "l'86% dei professionisti preferisce l'email come canale di comunicazione e il 60% dei clienti ha acquistato un prodotto dopo aver ricevuto una copia di marketing via email".

Ecco le strategie vincenti per l'email marketing:

• In your website, provide a free downloadable report in exchange for your prospect’s email address. This free report can be in form of short case study, white paper or infographic created by a technical writer. This is popularly called a “lead magnet”, high-quality info that helps you generate leads. 
• Segmenta i tuoi iscritti all'email in una lista basata su demografia, interessi, posizione, specialità, ecc.
• Fornisci informazioni preziose a intervalli prestabiliti (settimanali o bisettimanali) ai tuoi abbonati. Questo costruisce una relazione, fiducia e credibilità con i tuoi clienti.
• Utilizza un servizio di email marketing per inviare automaticamente una copia di email marketing ben fatta del tuo dispositivo medico.
• Invia almeno due e-mail di vendita modificate cambiando le parti chiave della copia dell'e-mail come l'oggetto, il titolo, le immagini del prodotto, la chiamata all'azione ecc. Questo è chiamato Test A/B o split test.
• Analizza le tue campagne di e-mail marketing usando metriche come il tasso di apertura, il click through rate e la conversione delle vendite.

6. Marketing sui social media

Le piattaforme di social media come LinkedIn, Instagram, ecc. hanno modificato il modo in cui le piccole imprese raggiungono il loro cliente target e commercializzano i loro prodotti di dispositivi medici. La maggior parte dei vostri potenziali clienti trascorre molto tempo interagendo con i contenuti sui social media e la maggior parte dei vostri concorrenti ha pagine aziendali su queste piattaforme.

Secondo un rapporto di indagine del 2019 di Keap, il social media marketing è la tattica di marketing numero uno adottata dalle piccole imprese in America.

LinkedIn è presumibilmente una delle piattaforme di social media più utilizzate per impegnarsi con i clienti e condividere contenuti di valore. A Rapporto sul sondaggio aziendale di LinkedIn ha mostrato che il 94% dei marketer B2B usa LinkedIn per scopi di content marketing.

Le aziende di dispositivi medici possono creare una pagina aziendale sulle piattaforme dei social media con dettagli di contatto e link al sito web. Questa pagina aziendale è usata per connettersi con le loro prospettive pubblicando articoli ben studiati, le ultime tendenze del settore, infografiche e rapporti che educano le prospettive nella loro specialità scelta nella sanità.

 Dopo qualche tempo, questo porta ad un gran numero di seguaci che possono essere convertiti in clienti paganti inviando messaggi di vendita specifici dopo aver studiato i loro interessi e comportamenti.

Gli annunci a pagamento sui social media possono essere utilizzati per far crescere il numero di seguaci mirando alle prospettive ideali o attraverso la pubblicazione di contenuti coerenti che attirano i vostri clienti ideali nel tempo.

L'immagine qui sotto mostra la pagina LinkedIn di Medtronic e i loro seguaci.

Le aziende di dispositivi medici possono trarre vantaggio dalla natura pittorica dei contenuti pubblicati su Instagram. Immagini di dispositivi medici, team aziendale, storie di pazienti e testimonianze possono essere postate su Instagram per favorire il coinvolgimento dei clienti.

Per esempio, l'immagine qui sotto mostra la pagina Instagram di Fresenius, azienda di dispositivi medici.

Interagendo socialmente con i tuoi potenziali clienti, c'è una migliore possibilità di chiudere la vendita con loro.

7. Promozione dell'evento e networking con i principali stakeholder 

Il lancio del prodotto è un evento chiave per le aziende di dispositivi medici che dovrebbe essere promosso strategicamente.

I social media sono un ottimo canale per promuovere eventi importanti perché i seguaci della tua pagina aziendale vedranno i tuoi post e se li hai impegnati in precedenza, si presenteranno di persona all'evento di lancio del tuo prodotto.

I marketer B2B devono fare rete non solo con i clienti diretti come i medici o i chirurghi di un ospedale, ma anche con le parti interessate come gli amministratori dell'ospedale. Queste parti interessate giocano un ruolo nella decisione di acquistare o meno i vostri prodotti. Connettiti con loro sui social media o organizzando programmi di formazione gratuiti per i dipendenti che aiuteranno il loro ospedale.

In conclusione, il marketing dei dispositivi medici richiede sia attività di marketing online che offline per avere successo. I marketer B2B con un basso budget possono fare leva su un coerente marketing di contenuti sui social media e padroneggiare qualsiasi altra tattica di marketing evidenziata sopra che risuoni con loro.

Kolabtree fornisce un insieme di esperti scrittori tecnici freelance e copywriter medici per assistere nella creazione di contenuti e nel processo di marketing. VEDI ESPERTI

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